Коммерческая служба футбольного клуба.

Антон Копышов.
Выпускник Государственного Университета Управления по специализации "Менеджмент в спортивной индустрии". Эксперт сайта footcom.ru

Работал на руководящих должностях:
Чемпионат Владимирской области - ФК «Луч-Атлет» (г. Вязники);
ЛФК - ФК «Фортуна» (г. Мытищи);
2 дивизион - ФК «Торпедо» (г. Владимир), ФК "Динамо" (г.Ставрополь);
1 дивизион ФК «МВД России» (Москва/Домодедово);
Премьер-лига ФК «Химки» (г. Химки).
Автор книги "Приключения футбольного менеджера".

Коммерция в футбольных клубах

В большинстве региональных футбольных клубов существует пренеприятная особенность. Налицо  - недопонимание между руководством футбольного клуба и коммерцией. Коммерция руководителями футбольных клубов воспринимается как:

- продажа рекламного места на майках игроков;

- продажа рекламных баннеров вдоль поля.

На этом начинается и заканчивается поиск внебюджетных источников финансирования у руководителей футбольных клубов.

Рассмотрим продажу рекламы на майках игроков. Данное право, обычно, предоставляется для генерального спонсора. Региональный футбольный клуб 2 дивизиона выставляет стоимость на это рекламное место 12 000 000 рублей. Данная сумма взята из расчета того, что генеральный спонсор футбольного клуба должен покрыть 25% бюджета клуба.

Я не знаю, кто придумал, что генеральный спонсор должен покрывать 25% бюджета клуба. Но я знаю, как происходит на самом деле. Потенциальный спонсор на такое предложение говорит: «К сожалению, я не смогу разместить рекламу на футболках ваших игроков, которые играют 2 раза в месяц и на которых приходит посмотреть в среднем 982 болельщика. Но зато рекламный баннер в центральной части районного центра стоит 7 000 рублей в месяц. Я могу на эту сумму завесить своей рекламой не только весь райцентр, но и оставшиеся 52 города и поселка городского типа на территории всего края».

И потенциальный спонсор прав. Представьте себя на его месте. Представьте, что у каждого из вас кроме работы руководителем футбольного клуба есть свой бизнес. Вы вложите 12 000 000 рублей в размещение рекламы на майках ваших игроков? Не только не вложите, но и своих родных и близких друзей будете отговаривать от этого, если те, по своему незнанию, захотят.

Аналогичная ситуация происходит и с баннерами размерами 1х6 метров вдоль поля. Стоимость размещения таких баннеров от  50 000 до 100 000 рублей на сезон. Повесьте 7 баннеров размером 3х6 в центре города, и вас увидят десятки тысяч.

На майках и на баннерах начинается и заканчивается поиск внебюджетных источников финансирования у руководителей футбольных клубов. И заниматься этим должен привлеченный коммерческий директор футбольного клуба. И каждый день этот человек слышит: «Ну что когда у нас спонсор будет на майках?» или «Сколько баннеров у нас теперь появится на стадионе?» Вы можете привлечь Дона Кинга, Жозе Моуриньо и Питера Кеньона вместе взятых. Они вместе не смогут логически объяснить, зачем предприниматель должен вкладывать 12 000 000 рублей в размещение рекламы на майках футболистов, которые проводят 2 игры в месяц и на которые ходят смотреть в среднем 982 болельщика. Здесь нужен чудотворец.

Но коммерческая служба не творит чудеса, она системно зарабатывает. Приведу самый свежий пример. Матч открытия футбольный клуб «Динамо» Ставрополь проиграл. После этого все старожилы клуба, не сговариваясь, говорили: «Всё. Проиграли – теперь никто не придет. У нас так всегда. Ну человек 500 может придет на следующую игру.» Они старожилы и им надо верить. Во втором туре, который команды играла на выезде, опять проиграли. И тогда уже совсем обреченные старожилы пророчествовали: «Ха-ха. Теперь даже и 500 не придет. Жди человек 200-300. Больше не будет. У нас от первых матчей зависит всё». Перед домашней игрой, коммерческая служба провела ряд агитационных мероприятий, направленных на привлечение зрителей на стадион. И пришло 2 200 человек! То есть привлечено 2 000. Из них 30% ходят бесплатно: это пенсионеры, дети, организованные группы учащихся. 1 334 человека заплатила по 50 рублей за билет. Прибыль от продажи билетов составила 66 700 рублей. Результат работы на лицо.

Конечно, глядя на цифры, всё выглядит иначе: 12 000 000 и 66 700. Но. 12 000 000 это то, что клуб никогда не получит, так как это МИФ. А 66 700 это результат работы СИСТЕМЫ. А системе свойственна систематичность.

А в загашнике коммерческой службы еще около 150 комбинаций по зарабатыванию средств за счет ведения собственной хозяйственной деятельности клуба. Поэтому за месяц коммерческая служба при вложенных в нее 56 000 заработала еще 395 000. Что дало прибыли 339 000. А это премиальные игрокам за одну победу. + 3 очка команде в турнирной таблице. За сезон таких премиальных коммерческая служба может выплатить до 10 раз. А это уже 30 очков. Как говорится, цыплят по осени считают, и по окончанию сезона эти 30 очков ой-ой-ой как пригодятся команде.

Призываю четко говорить при размещении вакансии «маркетолога» или «коммерческого директора»  - что от него хотят? Если продавать рекламные места на майках и баннеры по 12 000 000 рублей, то не стоит удивляться, что за год так не одного спонсора и не найдется.

Читайте также:

• Антон Копышов: моё видение развития футбольного хозяйства в России. С чего начать?