Футбольный клуб и спонсор

Футбольного маркетолога рассматривают исключительно как ищейку спонсоров.

Эта практика ни к чему не приводит. Везде существует следующая картина, где присутствует два типа спонсоров.

Первый. Предприниматель. Фанатеет футболом, сам поигрывает и т.д. И идет на спонсорство клуба в ущерб себе. Знает, что с экономической точки зрения это не выгодно. Но и потери не велики для его фирмы. Может себе позволить. Хобби.

Руководство футбольного клуба ставит задачу маркетологу: «Найди предпринимателя, кто фанатеет футболом и уговори его разместить у нас рекламу». При этом предлагается разместить рекламу втридорога. Такому предпринимателю не объяснить экономическую выгоду от данной сделки. Потому что выгоды для него нет. Остается давить на патриотические чувства предпринимателя/человека. И парадокс в том, что лучше всего давит на патриотические чувства как раз антипатриот. И если руководства футбольного клуба хочет, чтобы маркетолог искал спонсора именно таким образом и в такой среде предпринимателей, то в требованиях о работе необходимо указать: «Опыт работы в маркетинге 3 года. Знание футбола. Антипатриотичный настрой».       

Такие антипатриоты были и есть в каждом клубе. Придите в любой клуб и спросите: «А у вас был вот такой человек, который пришел к вам и сказал, что будет от лица клуба ходить по бизнесменам и привлекать деньги для клуба?» Вам ответят: «Да был такой. Сначала ходил, чето приносил. А потом нет денег и нет. А он, оказывается, продолжал ходить по фирмам и выпрашивать деньги, и клал их в карман. Наследил короче. Теперь с нами полгорода работать не хочет». Такое вам могут сказать в каждом клубе, все через это проходили. А проходимцы просто воспользовались благодатной почвой. Прикрываясь футбольным клубом, срубили бабла и со спокойной душой покинули клуб. 

Таковой поиск спонсора - это путь в никуда. Во-первых, он экономически не обоснован. Может прокатить пару раз, но системы в этом нет. Во-вторых, очень сильно портит имидж клубу, за счет работы антипатриотичных типов.  И прошли годы, но сих пор можно услышать от некоторых бизнесменов: «Какого ... вы мне звоните? Я вам уже давал деньги. Отдачи ноль. Ноль». Конечно, хочется возмутиться на мат, но потом понимаешь, что мужика просто кинули проходимцы от футбольного клуба.  По моим подсчетам, в городе с населением в треть миллиона и при команде, играющей во втором дивизионе, таким образом проходимцы стригли с футбольных патриотов по 300 000 рублей в месяц, разумеется ничего не отдавая в казну клуба, так как сами в нем и работали. Сейчас они конечно там не работают, но машины, квартиры, дачи, легальный бизнес для себя создали. Представьте, как после них маркетологу искать спонсора на этой зараженной ложью и кидаловом территории. Лет 15 должно пройти, чтобы футбольный клуб скинул с себя шлейф проказы и с ним интересно было бы работать предпринимателям.

Второй вариант поиска спонсорасродни первому в том плане, что в нем нет экономического обоснования. То есть, экономическим путем спонсора не привлечь.

К примеру, приходит бизнесмен в администрацию города вопрос решить и говорит в конце встречи (именно в конце), что поддерживает спорт и «если надо там чем-то помочь - обращайтесь». То есть бизнесмену нужна лояльность. Это не косвенная взятка. Нет. Маленький штришок. Этого предпринимателя секретарь администрации заносит в списочек под названием «Спонсорская помощь». Какое-то время этого человека не тревожат. Но вскоре проводится какой-нибудь турнир по каратэ и нужны деньги (небольшие 20 000 рублей) на медали, грамоты, кубки, подарки и т.д. Человеку, который проводит этот турнир по каратэ (под эгидой администрации) даётся контактный номер бизнесмена. Организатор турнира даже в глаза его не видел, но звонит и говорит: «Мне вот ваш номер дали. Мы турнир проводим. Не могли бы помочь? Чем сможете… а мы ваш баннер повесим». И бизнесмен оказывает благотворительную помощь. 

Я в этом ничего плохого не вижу. Всё нормально. Я говорю о том, что баннер, который будет висеть в спортзале в течение двух дней и который увидят 150 посетителей, не стоит 20 000 рублей.

То есть, нет экономического обоснования. Вернее для бизнесмена оно есть. Но иного плана – лояльность властей. Но никак не количество зрительских взглядов на период времени эквивалентное запрошенной сумме. И когда работа ведется по такой схеме, 99,9% бизнесменов говорит: «Мы не будем делать никакого баннера. Ничего нам не надо. На вручение призов тоже вряд ли сможем быть. Сами понимаете - командировки».

То есть от маркетолога при поиске спонсора вообще ничего не зависит. Это зависит от учредителя футбольного клуба, который чаще всего  - администрация области и города. Кого-то они назначат спонсором на футбол, кого-то на хоккей и на плавание. От маркетолога это не зависит.

Что остается маркетологу? Идти и самому искать спонсора. Самое просто это баннер 1 на 6 метров вдоль периметра поля. Клуб играет по втордиву. Стоимость баннера на 15 игр - 100 000 рублей. Средняя посещаемость команды 1 147 человек. Если не брать в расчет вышеописанные случаи и работать по чесноку, то по чесноку вам и ответят: «Очень скудное предложение. Вы еще что-то можете предложить, чтобы увеличить пакет в пределах этой суммы? Нет. Мы любим спорт, но и деньги тоже. Представьте, если мы обратимся в рекламное агентство, сколько они нам предложат на 100 000! Закачаешься. Между нами говоря, ваш клуб не конкурентоспособен на рынке рекламы. Вам надо как-то изменить стратегию. Или увеличиваете наполняемость пакета и снижайте цены».

Именно так. Снижать цены. Но футбольные клубы упрямо стоят на своем. Не готовы спонсоры выложить 12 000 000 за рекламу на майке, так пусть оно вообще будет пустым и команды по 10-15 лет играют без титульных спонсоров.

И если клуб не готов СУЩЕСТВЕННО снижать цену на рекламные носители, то и требовать с маркетолога найти спонсора не стоит. Чуда не будет. Маркетолог не волшебник, а продавец.Представьте себе супермаркет и пакет молока, который стоит везде 32 рубля. И теперь представьте, что директор супермаркета будет заставлять продавца продавать этот пакет молока за 32 000 рублей!!! Не надо мучить ни себя, ни продавца. Не надо надеяться.

И теперь историческая фраза. Относится она к клубам со средней посещаемостью менее 12 000 болельщиков за домашний матч. «Уважаемые руководители футбольных клубов, на данном этапе, вообще забудьте про спонсорство. Не нагружайте им маркетологов. Есть и другие способы заработка для футбольного клуба».   

Профессиональный квотербэк должен знать 150 вариантов первого паса!!! Также и у маркетолога. Уберите поиск спонсора и останется еще 149 комбинаций по привлечению внебюджетных источников финансирования.

И дело пойдет!

А сейчас мы заложники стереотипа: футбольный клуб – спонсор. И на этом стагнация. Руководству клубов стоит задуматься над тезисом: футбольный клуб – маркетолог. И тогда откроются Ниагары возможностей!

О стереотипах в футбольном маркетинге - следующий пост.